数据驱动才能提升转化率
2016年很多B2B平台都开始提供数据工具，但真正会用的人不多。我记得当时1688推出了生意参谋，很多商家只是看看访客数，然后就放着不管了。但我坚持每天分析数据，发现一个有趣的现象：晚上8点到10点的访客虽然数量少，但转化率奇高，因为这些大多是老板或采购经理在加班时抽空浏览。于是我把客服排班调整到那个时段，结果当月询盘转化率提升了15%。
还有一个数据点容易被忽视——跳出率。我发现很多B2B店铺的产品页跳出率高达70%以上，问题出在页面上。
2016年的移动端流量已经占了B2B平台总流量的三成左右，但很多商家的产品页在手机上打开后，图片加载慢、文字排版乱。我针对性地优化了移动端的页面设计，把关键参数和联系方式放在最显眼的位置，跳出率降到了45%以下，停留时间也增加了20秒。
数据驱动的另一大作用是帮我们找到高价值客户。通过分析询盘记录和成交数据，我发现某类特定规格的钢材产品，客户从询盘到下单的平均周期只有三天，远低于其他产品的两周。于是我把这个产品作为主推款，加大营销投入，那一个品类的销售额在半年内翻了3倍。说白了，数据不会骗人，它告诉你该往哪个方向使劲。